¿Alguna vez te has preguntado qué es un cliclo de ventas? Los esfuerzos de ventas exitosos rara vez son producto de la suerte. En términos generales, las empresas que ven un éxito constante en las ventas son aquellas que ofrecen a sus vendedores orientación clara.
Los vendedores suelen requerir puntos de referencia y parámetros que les permitan saber qué hacer. A esto se le denomina ciclo de ventas y es una herramienta que te permitirá organizar mejor tu canal de ventas, priorizar clientes potenciales y evaluar la eficacia de tus esfuerzos comerciales.
¿Qué es un cliclo de ventas?
Un ciclo de ventas es un proceso diseñado para llevar a un cliente a consumir las ofertas de una marca. Estos ciclos funcionan como pautas que acompañan cada etapa de compra, desde la prospección, el contrato y la investigación hasta la presentación de la oferta y el cierre de la ventana.
Los ciclos de ventas no deben confundirse con las metodologías de ventas, que son estrategias para hacer que el ciclo sea más eficiente. Como tal, las metodologías forman parte de tu ciclo, pero este debe ser entendido como un proceso.
Importancia del ciclo de ventas
Los ciclos de ventas tienen como objetivo servir como panorámica del proceso que deben seguir tus consumidores para adquirir tus ofertas. Esto ayuda a encontrar las mejores estrategias e identificar los pasos que están limitando tu crecimiento. Pero existen algunas otras ventajas de estos ciclos que debes tomar en consideración:
Permite estandarizar procesos
Tener un ciclo de ventas claramente definido les brinda a tus representantes una hoja de ruta completa y puntos de referencia comunes, para asegurarse de que entienden lo que ellos y sus compañeros de equipo están ejecutando. Como podrás imaginarte, la cohesión es fundamental en un equipo de ventas.
Mejora la gestión de tus clientes
Tus representantes necesitan la flexibilidad y los conocimientos necesarios para continuar en donde otro se quedó. Si no hay un ciclo de ventas para guiar los esfuerzos, difícilmente encontrarán el punto exacto.
Optimiza tus operaciones
Un ciclo de ventas también establece la estructura para que los representantes den prioridad a los leads y comprendan cuán avanzados están en el recorrido del comprador. Si pueden identificar en dónde se encuentran en el contexto de un ciclo de ventas, sabrán cómo acercarse mejor a los clientes.
Facilita llevar a cabo la evaluación de tu desempeño
Finalmente, un ciclo de ventas te permite evaluar objetivamente los esfuerzos de ventas. ¿Cómo le fue a tus representantes? ¿Qué funcionó bien para ellos? ¿Dónde salieron mal o bien las cosas? ¿Se desviaron del ciclo? ¿Qué pasaría si algo falla?
Tener una perspectiva de este tipo en tu evaluación es esencial para comprender cómo se desempeñan tanto tus representantes como tu negocio, y un ciclo de ventas permite precisamente eso.
Para diseñar tu propio ciclo de ventas debes conocer las etapas que lo componen. Aquí se desglosa cada una.
7 etapas del ciclo de ventas
1. Prospección
La prospección de clientes no es la parte más glamurosa de las ventas, pero podría ser la más importante. Busca en LinkedIn, en noticias relevantes y en todas las referencias posibles.
En esta etapa identificarás clientes potenciales calificados de ventas SQL (siglas de Sales Qualified Leads) y llenarás tu cartera de clientes potenciales que se adapten bien a tu producto o servicio, e identificarás la personalidad de aquellos compradores que puedan estar interesados en escuchar lo que tienes que decir.
2. Conexión
Una vez que hayas identificado los prospectos es momento de hacer contacto. Para presentarte, interactúa con el cliente potencial en las redes sociales, como LinkedIn o Twitter, o comunícate por correo electrónico y por teléfono. Saluda, comparte el valor de lo que tienes para ofrecer y pregunta a la persona si estaría interesada en saber más.
3. Calificación
Cuando tu cliente potencial está interesado en saber más, es momento de hacer una llamada de descubrimiento o de calificación. Por medio de ella aprenderás más sobre sus negocios, sus necesidades y tu capacidad para satisfacer esas necesidades.
Algunas llamadas de descubrimiento terminarán cuando te des cuenta de que lo que ofreces no es lo que buscan. Otros prospectos te harán presentar un argumento sólido para adquirir tu producto o servicio.
4. Presentación
Ahora es el momento de la presentación. Esto generalmente se basa en una plantilla de presentación que tu equipo de ventas utiliza y personaliza para las necesidades comerciales únicas de cada cliente potencial.
En general, te presentarás ante un equipo de tomadores de decisiones en la empresa de tu cliente potencial y responderás las preguntas de los interesados clave.
5. Manejo de objeciones
Es muy probable que se presenten algunos obstáculos en tu ciclo de ventas, lo que podría representar un retroceso. Es normal que tus prospectos tengan algunas preguntas e inquietudes sobre tu producto o servicio.
Después de tu presentación, deberás abordar las posibles objeciones. Pueden presionarte sobre los precios, los presupuestos y los competidores; o tener dudas sobre tu producto, tus desafíos comerciales específicos o cualquier otro problema. Prepárate para escuchar atentamente, pregunta por el contexto y haz lo que puedas para entender sus objeciones antes de abordarlas.
6. Cierre
Es probable que después de la presentación debas conectarte con tu departamento legal o de TI para dar solución a detalles logísticos. Una vez que hayas completado estos pasos, es hora de “pedir el cierre”. Esta es una jerga de ventas que se utiliza para preguntar si el cliente potencial está listo para comprar.
Si dicen que sí, redacta el contrato y envíalo para su revisión final y firma. Si dicen que no, es posible que tengas que abordar otras objeciones o alejarte de este prospecto por el momento. Aquí hay una lista de técnicas de cierre de ventas para ayudarte a culminar favorablemente el trato.
7. Seguimiento
El ciclo de ventas no termina con un acuerdo. Después de cerrar, debes trabajar para deleitar a tus clientes, mantenerlos satisfechos y aprovecharlos para generar nuevos negocios. Haz todo lo que esté a tu alcance para servir a tus clientes lo mejor que puedas, a través de un servicio al cliente y un seguimiento ejemplar.
Ayuda y mantén a tus clientes cerca. Así constantemente encontrarás oportunidades para vender más. Los clientes satisfechos también son excelentes fuentes de referencia para crear nuevos negocios, lo que te permite continuar estableciendo tu ciclo de ventas, fomentar más relaciones y, en última instancia, generar ingresos.
¿Qué es la gestión del ciclo de ventas?
La gestión del ciclo de ventas se refiere a cómo los vendedores, gerentes y líderes realizan un seguimiento de cada etapa del proceso de ventas, identifican tendencias y determinan qué pasos del proceso funcionan bien o necesitan mejorarse.
Si eres un vendedor o un líder de ventas, la administración del ciclo de ventas te permite evaluar las etapas para ver dónde deben realizarse mejoras o ajustes. Herramientas digitales como los CRM serán tus mejores aliadas en la gestión de todo este proceso.
Los ciclos de ventas son una parte fundamental del día a día de un vendedor. Por ello, es importante estar familiarizado con el ciclo de ventas que cumple tu equipo, y usarlo como tu brújula para dirigir de manera positiva tu proceso de ventas.
Recopilado de: HubSpot
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